Почему ваши статьи читают — и ничего не покупают?
- 1. Читатель просто не дошёл до мысли, ради которой должен покупать
- 2. Хорошая статья не обязана сразу продавать продукт
- 3. Большая часть контента перескакивает через самый важный этап
- 4. Поэтому две статьи на одну тему могут продавать совершенно по-разному
- 5. Вот что я называю продающей статьёй
- 6. Именно такую статью я предлагаю попробовать на вашем продукте
- 7. Например
- 8. Что вы получаете за 1 490 ₽?
- 9. Кому это не нужно
Допустим, вы продаёте консультации за 50 000 рублей.
И пишете хорошую статью.
Не три абзаца нейросетевой жвачки. Нормальную: подробно разобрали тему, дали примеры, объяснили ошибки, ответили на вопросы.
Человек приходит из поиска.
Читает.
Возможно, даже сохраняет страницу.
И закрывает вкладку.
Без заявки.
Без сообщения.
Без покупки.
Первая мысль обычно простая:
«Наверное, нужен другой призыв к действию».
Поэтому в статью добавляют ещё одну кнопку.
«Оставьте заявку».
«Запишитесь на консультацию».
«Получите бесплатный разбор».
Не помогает.
Тогда решают, что дело в трафике.
Надо больше статей. Больше SEO, больше охватов.
Потом меняют дизайн.
Переделывают первый экран.
Переписывают оффер.
Иногда даже снижают цену.
Хотя проблема могла появиться гораздо раньше.
Читатель просто не дошёл до мысли, ради которой должен покупать
Представьте другую ситуацию.
Человек думает:
«Мне надо больше клиентов».
А вы продаёте ему услугу по пересборке позиционирования.
Для вас связь очевидна.
Для него — нет.
В его картине мира проблема сейчас выглядит так:
мало клиентов → надо больше рекламы.
Поэтому он ищет таргетолога.
Смотрит способы лидогенерации.
Читает про Telegram Ads.
Сравнивает стоимость заявки.
А потом попадает на вашу статью.
И если статья сразу начинает рассказывать:
«Правильное позиционирование помогает бизнесу выделиться среди конкурентов…»
он может даже согласиться.
Но покупать не станет.
Потому что вы продаёте решение проблемы, которую он пока не считает своей главной проблемой.
Это одна из самых дорогих ошибок в продающем контенте.
Не плохой заголовок.
Не слабый CTA.
Не отсутствие красивых картинок.
А пропущенный кусок мысли между:
«Вот что со мной происходит»
и
«Теперь я понимаю, что именно мне нужно менять».
Хорошая статья не обязана сразу продавать продукт
Иногда её первая задача совсем другая.
Правильно объяснить человеку происходящее.
Например, эксперт говорит:
«У меня мало заявок».
Но если посмотреть глубже, оказывается:
- люди приходят;
- интересуются;
- спрашивают цену;
- а после цены исчезают.
Значит, проблема может быть не в количестве лидов.
Можно налить ещё в два раза больше трафика и получить в два раза больше людей, которые точно так же спросят цену и уйдут.
Другой эксперт говорит:
«У меня очень конкурентная ниша».
Но открываешь его сайт — и он действительно выглядит почти так же, как ещё двадцать сайтов:
- те же обещания;
- те же услуги;
- те же «индивидуальный подход» и «многолетний опыт»;
- никакой понятной причины заплатить именно ему в два-три раза больше.
Проблему можно продолжать называть «конкуренцией».
А можно показать человеку другую причинно-следственную связь.
И вот тогда у него впервые появляется мысль:
«Подожди. Возможно, я всё это время лечил вообще не то».
Вот с этого места продажа только начинается.
Большая часть контента перескакивает через самый важный этап
Обычно статьи устроены примерно так:
Проблема → наши преимущества → купите.
Например:
Не хватает клиентов?
Мы поможем увеличить продажи.
Работаем 10 лет. Оставьте заявку!
Формально всё правильно.
Только между первой и второй строкой может отсутствовать половина покупательского решения.
Человеку ещё нужно понять:
- что именно с ним происходит;
- почему привычное объяснение может быть неполным;
- что он уже пробовал;
- почему это не сработало;
- какой механизм действительно влияет на результат;
- по каким признакам выбирать решение;
и только потом — подходит ли ему ваш продукт.
Если этого пути нет, оффер появляется слишком рано.
И начинает выглядеть как очередная реклама.
Поэтому две статьи на одну тему могут продавать совершенно по-разному
Возьмём условного бизнес-консультанта.
Он помогает экспертам поднимать средний чек.
Можно написать статью:
«7 способов повысить стоимость своих услуг»
В ней будут вполне нормальные советы:
- упаковать продукт;
- изучить конкурентов;
- добавить кейсы;
- сформировать УТП;
- улучшить переговоры.
Человек прочитал.
Получил семь советов.
Закрыл страницу.
А можно зайти через ситуацию, которую он действительно проживает:
Вы называете клиенту 120 тысяч.
Ещё секунду назад нормально разговаривали.
Потом появляется пауза.«Дороговато».
И вы почти автоматически начинаете помогать человеку торговаться с вами же.
«Можно разбить на этапы».
«Можем немного сократить объём».
«Вообще обычно стоит 120, но…»
Теперь это уже не статья «про высокий чек».
Человек узнаёт собственное поведение.
Дальше можно показать повторяющийся сценарий.
Он думает, что проблема в слишком высокой цене.
Но почему тогда другой специалист в той же нише спокойно продаёт дороже?
Почему потенциальный клиент начал сомневаться ещё до того, как услышал сумму?
Почему вы называете цену одним клиентам спокойно, а перед другими заранее готовитесь оправдываться?
Не надо сразу объявлять:
«У вас денежный блок».
Это ничего не объясняет.
Нужно разобрать механизм.
И только после этого показать, какое решение соответствует реальной причине проблемы.
Тогда продукт появляется не из воздуха.
Читатель сам доходит до места, где этот продукт становится логичным следующим шагом.
Вот что я называю продающей статьёй
Не текстом, где через каждые три абзаца стоит кнопка «Купить».
И не замаскированным лендингом.
Продающая статья должна сделать несколько вещей.
Сначала человек узнаёт ситуацию:
«Да. У меня именно так».
Потом видит закономерность:
«И ведь это действительно повторяется».
Потом обнаруживает, что привычное объяснение не всё объясняет:
«Я думал, проблема в другом».
Понимает механизм:
«Теперь понятно, почему прежние попытки не работали».
И только после этого приходит к вопросу:
«Хорошо. А что тогда делать?»
Вот здесь уже можно говорить о продукте.
Не тащить читателя к покупке.
А довести его до точки, где он сам понимает необходимость следующего шага.
Именно такую статью я предлагаю попробовать на вашем продукте
Не покупать пакет на 30 текстов.
Не заключать договор на несколько месяцев.
Не заказывать огромную контент-стратегию, не понимая, подойдёт ли вам вообще такой подход.
Сначала сделаем одну.
За 1 490 ₽ я соберу для вас одну статью, которая не просто рассказывает о вашей теме, а подводит читателя к мысли:
«Блиинн… а Мне ведь это действительно нужно решать»!
И естественно ведёт к вашему продукту.
Что для этого понадобится?
Вы рассказываете:
— что продаёте;
— кому;
— какую проблему решаете;
— что ваши клиенты обычно говорят перед покупкой;
— почему откладывают;
— что уже пробуют вместо вашего решения;
— куда должен прийти человек после статьи.
После этого я собираю материал.
Не по схеме:
проблема → страшилка → купите скорее.
И не в стиле:
«В современном мире всё больше предпринимателей сталкиваются…»
- Сначала разбираем, что ваш клиент видит сейчас.
- Потом — чего он пока не замечает.
- Какие неправильные выводы делает.
- Почему существующие попытки не дают нужного результата.
- Что ему нужно понять, прежде чем ваш продукт вообще имеет смысл предлагать.
И уже вокруг этого строится статья.
Например
Допустим, вы психолог и работаете с людьми, которые годами не могут выйти из разрушительных отношений.
Можно написать:
«Как выйти из токсичных отношений: 10 советов психолога».
А можно построить материал вокруг более точной точки входа:
«Почему вы каждый раз решаете уйти — а через неделю снова находите причину остаться»?
Совсем другой разговор.
Или вы продаёте внедрение отдела продаж.
Можно написать:
«Как повысить эффективность отдела продаж».
А можно:
«Почему новые лиды не спасут отдел продаж, в котором менеджеры теряют уже тех, кто хотел купить»?
Или вы финансовый консультант.
Вместо:
«Зачем предпринимателю финансовое планирование»?
Можно начать с:
«Почему на счетах постоянно нет денег, хотя компания вроде бы прибыльная»?
- Один материал рассказывает о теме.
- Другой входит в разговор, который человек уже ведёт у себя в голове.
Вот это и есть разница.
Что вы получаете за 1 490 ₽?
Одну полностью готовую статью под ваш продукт.
Не набор идей или план, который потом надо отдавать копирайтеру.
И не «50 рекомендаций», а готовый материал.
Плюс я покажу, какая логика в него заложена:
- с какой мысли мы забираем читателя;
- что он должен понять по ходу статьи;
- какую ошибочную версию проблемы мы меняем;
- каким становится его понимание к концу;
- и почему именно в этой точке появляется ваш продукт.
Это важно ещё по одной причине.
Даже если потом вы решите писать контент самостоятельно, вы увидите сам принцип.
Почему один текст просто информирует, а другой постепенно меняет решение человека.
Кому это не нужно
- Если вам нужна статья «для заполнения блога», дешевле взять обычного копирайтера.
- Если задача — выпустить 50 SEO-текстов и просто закрыть семантику, это тоже другой продукт.
- Если хочется волшебную статью, после которой любой холодный человек немедленно достанет карту, такого я обещать не буду.
Статья не отменяет продукт, репутацию, цену, трафик и нормальную продажу.
Но если у вас уже есть хороший продукт, а контент вокруг него в основном что-то рассказывает, вместо того чтобы помогать человеку понять собственную проблему и прийти к решению, — вот это как раз можно проверить на одном материале.
Без большого контракта, без риска, и без покупки очередного курса.
Одна статья — 1 490 ₽.
Вы даёте мне свой продукт и примерную аудиторию, более детальную ДНК ЦА я подберу сам.
Я ищу точку, с которой ваш клиент действительно входит в проблему, и собираю статью, которая проводит его от:
«у меня что-то происходит»
к
«теперь я понимаю, почему это происходит и почему этим стоит заняться».
А уже оттуда — к вашему решению.
Если хотите проверить этот подход на своём продукте, начнём с одной статьи.