Что мешает вам продавать больше и дороже?

Недавно разговаривал с экспертом.

Продукт у него хороший. Клиенты довольны. Заявки приходят. То есть со стороны кажется, что нужно просто добавить трафика — и продажи пойдут вверх.

Но потом мы дошли до того, как он разговаривает с потенциальным клиентом о цене.

Он называет сумму. Клиент на несколько секунд замолкает.

И эксперт тут же начинает спасать ситуацию:

— Ну, если дорого, можно взять вариант попроще.

— Или я могу сделать скидку.

— Или давайте вы пока подумаете.

Клиент ещё даже не возразил.

Он не сказал, что дорого. Не отказался. Не попросил скидку.

А ему уже трижды объяснили, как не покупать.

Сам эксперт при этом был уверен, что у него проблема с рекламой.

— Мне просто нужно больше заявок.

Но что изменят ещё двадцать заявок, если разговор с каждой из них закончится одинаково?

В продажах это одна из самых неприятных ловушек: мы пытаемся чинить то место, где проблема заметнее всего, хотя настоящий разрыв находится совсем в другой точке.

Почему увеличение трафика часто не увеличивает продажи?

Допустим, сейчас вы получаете десять заявок и продаёте одному человеку.

Первой мыслью легко становится: надо привести сто заявок.

Иногда это действительно правильное решение. Но сначала стоит понять, почему девять остальных не купили.

Если люди не понимают ценность предложения, дополнительный трафик просто приведёт больше людей, которые не понимают ценность.

Если вы сами сдуваетесь после вопроса о цене, увеличение количества разговоров даст вам больше разговоров, в которых вы будете сдуваться.

Если менеджер не понимает продукт, больше лидов означает только больше слитых лидов.

Поэтому вопрос «как получить больше клиентов?» часто стоит слишком рано.

Сначала полезнее спросить:

на каком конкретно этапе деньги перестают двигаться дальше?

И вот здесь обычно обнаруживается один из нескольких разрывов.

Разрыв №1. Люди приходят, но не понимают, почему должны купить именно это

Можно долго улучшать рекламу, креативы и сайт, но если само предложение звучит размыто, человек всё равно упрётся в вопрос:

«А за что именно я плачу?»

Фразы вроде «индивидуальный подход», «комплексное решение», «качественное сопровождение» ничего не объясняют.

Клиенту нужно понять:

• какую конкретную проблему вы решаете;
• для кого ваше предложение;
• что человек получает в результате;
• почему ваш способ решения ему подходит;
• чем предложение отличается от очевидных альтернатив.

Если на эти вопросы нет нормального ответа, проблема может быть не в трафике, а в слабом оффере.

И пока оффер не собран, масштабирование рекламы часто означает лишь масштабирование путаницы.

Разрыв №2. Заявок много, но до оплаты почти никто не доходит

Здесь хочется сразу полезть в скрипты.

Найти какую-нибудь последовательность вопросов, волшебную обработку возражений и фразу, после которой клиент внезапно достанет карту.

Но скрипт не исправляет непонимание ситуации.

Если вы не понимаете, кто перед вами, что ему нужно, почему он вообще пришёл и чего опасается, даже хороший шаблон разговора начинает звучать деревянно.

Именно поэтому универсальный скрипт не спасает без контекста.

Посмотрите лучше, в какой момент ломается разговор:

• человек заинтересован до презентации, но остывает после неё;
• интересуется продуктом, но не понимает результат;
• доходит до цены и закрывается;
• говорит «я подумаю» и исчезает;
• просит скидку почти автоматически;
• соглашается со всем, но так и не принимает решение.

Каждый из этих симптомов может указывать на разные причины.

Поэтому бессмысленно лечить их одной фразой из скрипта.

Разрыв №3. Вы хотите продавать дороже, но сами не выдерживаете собственную цену

Вот здесь начинается то, что особенно хорошо было видно в истории в начале статьи.

Цена ещё не стала проблемой клиента.

Она уже стала проблемой продавца.

Человек произносит сумму и начинает следить за лицом собеседника. Видит паузу. Слышит чуть более холодное «понятно». Замечает, что клиент задумался.

И мозг мгновенно дорисовывает:

«Дорого».

«Сейчас откажется».

«Нужно что-то предложить».

После этого в разговоре появляются скидки, оправдания, лишние бонусы и фразы в духе:

«Ну, если вам дорого…»

Хотя клиент ещё ничего подобного не сказал.

Отдельно я разбирал, как продавец сам программирует отказ вопросом «Не дорого ли вам?».

Похожая проблема возникает, когда человек разговаривает с потенциальным клиентом так, будто заранее чувствует себя виноватым за сам факт продажи. Вместо нормального делового разговора получается извинение за собственную цену и предложение.

И здесь новая реклама действительно мало что исправит.

Разрыв №4. Вам кажется, что у клиентов просто нет денег

Это удобное объяснение.

Клиенты бедные, все хотят скидку. Рынок плохой и никто не готов платить.

Иногда аудитория действительно выбрана неправильно. Иногда продукт объективно не соответствует её возможностям.

Но есть и другой вариант: вы сами смотрите на цену глазами человека, который не верит, что за такую работу вообще можно столько брать.

Тогда продавец начинает заранее искать подтверждения:

• клиент задумался — значит дорого;
• спросил про рассрочку — значит денег нет;
• сравнил с конкурентом — значит ищет подешевле;
• не купил сразу — значит цена завышена.

Хотя каждое из этих действий может иметь десяток других причин.

Здесь уже полезно отдельно смотреть на психологию нищеты и отношение к деньгам, потому что иногда продавец ограничивает чек раньше клиента.

Но и сводить всё к психологии тоже не нужно.

Если предложение слабое и ценность нормально не объяснена, одна уверенность в себе продажу не спасёт.

Разрыв №5. Продажи есть, но система разваливается при попытке расти

Допустим, вы сами продавать умеете.

Появляется логичная мысль: найму менеджера — и он принесёт больше денег.

Менеджера нанимают.

Через месяц выясняется, что он «какой-то не такой».

Но на вопросы:

Кому мы продаём?

Какую проблему клиента считаем основной?

Почему клиент должен выбрать нас?

Какие заявки для нас хорошие?

Что должен понять человек до предложения?

у собственника нет чётких ответов.

Тогда менеджер вынужден собирать систему продаж у себя в голове.

И часто получает виноватым статусом человека, который эту систему не смог угадать.

Если вы собираетесь масштабировать продажи через команду, полезно сначала проверить, действительно ли новый менеджер решит проблему с деньгами, или ему передадут уже существующий хаос.

Разрыв №6. Вы постоянно перестраиваете воронку вместо поиска узкого места

Ещё один популярный сценарий выглядит так.

Сегодня меняем рекламу.

Через неделю переписываем лендинг.

Потом добавляем консультацию.

Потом убираем консультацию.

Потом меняем цену.

Потом запускаем Telegram.

Потом решаем, что нужна автоворонка.

Потом переделываем продукт.

Движения много. Понимания причины мало.

У воронки есть смысл только тогда, когда вы понимаете, где именно она теряет человека.

Если проблема действительно в маршруте клиента, тогда имеет смысл разбираться, как устроена воронка продаж и на каком этапе возникает провал.

Но воронка не должна становиться красивым способом не смотреть на разговор с клиентом, оффер или сам продукт.

Как понять, что конкретно мешает вам продавать больше?

Не начинайте с вопроса «что ещё внедрить?».

Возьмите последние реальные сделки и недопродажи и посмотрите, где повторяется один и тот же сценарий.

Что происходит	Где искать причину в первую очередь
Реклама даёт клики, но заявок почти нет	Аудитория, сообщение, оффер, страница
Заявки приходят, но люди не видят разницы между вами и конкурентами	Оффер и позиционирование
После озвучивания цены люди уходят думать	Ценность, квалификация клиента, переговоры, цена
Почти каждый просит скидку	Упаковка ценности, аудитория, ваша позиция в переговорах
Вы сами первым предлагаете вариант дешевле	Отношение к цене и страх отказа
Менеджеры продают заметно хуже собственника	Передача знаний, квалификация лидов, процесс продаж
Продажи идут, но денег всё равно мало	Маржа, чек, продуктовая модель, стоимость привлечения

Это не автоматический диагноз.

Но такая карта хотя бы не даёт лечить любую проблему одинаковым способом.

Самый полезный вопрос: где именно всё начинает идти не так?

Не «почему у меня мало продаж?».

Это слишком широкий вопрос.

Попробуйте описать один конкретный момент.

Например:

«Я психолог, продаю сопровождение за 80 000 рублей. Люди хорошо реагируют на контент, приходят на консультацию, но после цены говорят, что подумают. Не понимаю, дело в стоимости, оффере или в том, как я провожу разговор».

Вот с такой ситуацией уже можно работать.

Потому что здесь видны продукт, цена, путь клиента и точка, в которой начинается проблема.

Напишите, что сейчас мешает вам продавать больше и дороже

Если у вас сейчас есть подобный затык, опишите его в комментариях обычными словами.

Не нужно придумывать правильные маркетинговые термины.

Достаточно написать:

• что вы продаёте;
• кому продаёте;
• за сколько;
• откуда приходят люди;
• что происходит до продажи;
• и где по вашему всё ломается.

Например:

«Заявки идут с рекламы, люди спрашивают подробности, но после отправки стоимости половина перестаёт отвечать».

Или:

«Продаю хорошо, пока чек до 30 000 рублей. Когда пытаюсь предложить пакет за 100 000, сам начинаю много объяснять и в итоге предлагаю скидку».

Или:

«Нанял двух менеджеров, заявки есть, но они продают хуже меня. Не понимаю, проблема в людях или в самой системе».

Я посмотрю на ситуацию и подскажу, где в первую очередь искать главный разрыв: в аудитории, рекламе, оффере, воронке, цене, переговорах или работе команды.

Не пытайтесь сформулировать вопрос идеально. Лучше честно описать, что происходит на самом деле.

Потому что иногда для роста продаж не нужна новая воронка, ещё один менеджер или очередная переделка сайта.

Нужно найти одно место, через которое прямо сейчас уходят деньги.

Пишите в комментах!